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              綠商動態

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              從打造樣板到拓展分銷,李毅在空氣能市場中玩出了花樣

              時間:2023-06-08   訪問量:1199

              “口碑關系到市場的發展。在市場中留下良好口碑,是寶貴的財富。”李毅如是說。

              李毅,一位扎根空氣能事業十余年的老兵。

              從最初家用空氣能熱水器到經營二聯供商用項目,再到發展分銷80余家。李毅步步晉級,走過了追求卓越的歷程,也展露出成功商人的智慧光芒。

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              為了市場口碑

              不惜成本打造項目樣板

              李毅是湖南常德桃源縣較早做空氣能的人。自2009年代理經營中廣歐特斯產品至今,在家用市場積累了大量的客戶群。他建立客戶檔案,通過電話回訪,為用戶清理水箱等超值售后服務,打造了較高的客戶滿意度和市場口碑。

              因為有了很多老客戶的帶動,加之異業聯盟等營銷活動,李毅現在的事業正穩定推進。對于樹立市場口碑,打造項目樣板,他講述了印象最深的一段經歷。

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              2015年,一位客戶聯系到李毅,需要在自建房內安裝二聯供系統。很早就想拓展二聯供市場的李毅暗下決心,一定要將這一項目做成樣板。基于對中廣歐特斯機組品質的信心,他向客戶推薦了中廣歐特斯熱泵,并設計了變頻二次循環系統,但是客戶使用時效果并不理想。

              在當時,李毅是當地最早接觸熱泵二聯供系統的,周圍并沒有可參照的對象。觸經過考慮以及查閱相關參數之后,他決定拆除首次安裝的系統,重新設計“一次循環系統”。

              調整之后,采暖效果良好。但客戶用了一個星期后發現,能耗非常高,與最初對節能的期待相差甚遠。雖然當時是經過層層考量,并按照參數選型,但實際應用中,管道長度、管徑、彎頭等等多方面因素,理論與實踐還是有些偏差的。

              經營熱泵事業,李毅如同他名字中“毅”字一樣,有執著的干勁與毅力。李毅決定不惜成本打造樣板,一定要讓客戶滿意,做出口碑。

              李毅再次對系統做出調整,重新換掉了“一次循環系統”,采用了“二次循環”的方案,并加大了二次循環水箱,更換成功率略大的循環水泵。幾經周折之后,不僅主機運轉順暢,采暖效果良好,而且節能效果提升了50%

              摯誠的服務打動了客戶,獲得了點贊好評。這次案例也完成了李毅的心愿,樹立了市場樣板與口碑。更重要的是,讓他提升了二聯供系統設計安裝的經驗。至此,在市場中,李毅再也沒有過失敗案例。

              “書本的知識要學,但要與實際案例經驗相結合,才能更好地發揮作用。”李毅告訴記者,他同時也把項目設計安裝經驗傳授給自己的分銷渠道。

              談起發展分銷,李毅同樣有自己獨到的戰術與布局。

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              拓展渠道“玩出花樣”

              讓分銷商主動上門加盟

              “一個人的力量沒有一群人的力量大。”李毅說。在他看來,分銷渠道不僅是單純的商務合作,更像是共同做一份事業,攜手共贏。然而,他最初發展分銷渠道時,也走過一段彎路。

              選擇優質分銷商,是李毅最初的一個構想。通過對多個縣城及鄉鎮的走訪,他發現一些水暖器材和家電超市能夠較強的針對客戶群體,具備優質分銷的潛力。可當他與之溝通時,對方對空氣能并沒有很大的熱情。

              2012年,空氣能在當地還是新興產品,很多鄉鎮對空氣能認知度并不高。怎樣讓人們關注到空氣能,提升代理品牌在當地的影響力?李毅開動了腦筋,做出了開發分銷的完美布局。 

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              他首先細致分析了當地市場,并在地圖上勾勒出準備開發的分銷網點,通過篩選,將待發展的分銷進行優劣等級的分層。確定優質分銷后,李毅并不急著聯系上門洽談,而是“欲擒故縱”,在分銷商所在鄉鎮進行包括墻體、單頁的廣告投放,以此增強客戶印象以及品牌效應。

              廣告投放出去,產生了非常好的效果。很多水暖器材店、家電超市主動找上門來,詢問代理情況。做好前期布局,李毅抓住了發展分銷的主動權。

              通過第一批“種子客戶”的影響力,接下來分銷渠道的發展相當順利。至今,李毅已經發展了80余家分銷。

              發展分銷的同時,不忘幫扶分銷商。

              李毅清晰地發現,很多分銷商的優勢在于能夠利用在當地的人脈與影響力進行產品推廣,但缺少相應的技術以及營銷技巧。尤其是在布局5C舒適家”之后,分銷商更需要響應的支持。

              李毅派專職人員下沉渠道進行培訓講解,為分銷商提供技術、營銷支持,助力分銷商打造高質量樣板,樹立所代理的品牌“中廣歐特斯”在當地的形象。

              跟隨中廣歐特斯的步伐,升維5C舒適家”,老客戶轉介紹的新客戶,占到了40%之多,李毅成功拓展并進入了更廣闊的舒適家居市場。與此同時,李毅帶領分銷商增加了凈水、新風板塊,讓分銷有了更多的利益增長點。因此,他也得到了眾多分銷商的擁護。

               

              穩扎穩打,不惜成本打造樣板項目;售后回訪,以專業技能樹立良好口碑;拓展分銷,盤活一方市場。李毅身上既有成功商人的智慧,也有超于常人的辛苦與付出。

              在市場中披荊斬棘、乘風破浪,李毅收獲了成功與財富,也收獲了事業與一群志同道合的朋友。

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